Utilizar descuentos o promociones para hacer crecer el negocio es una estrategia común para los minoristas y las marcas.
Si se hace correctamente, los descuentos periódicos y estacionales pueden ayudar a aumentar la demanda durante períodos lentos, liquidar las existencias, adquirir nuevos clientes, generar lealtad de los clientes e impulsar la rentabilidad a largo plazo. Tenga cuidado: si se hace de la manera incorrecta, las promociones pueden terminar devaluando su marca y sus productos.
Entonces, ¿cómo debe utilizar los descuentos, las ofertas o las promociones para alcanzar sus metas comerciales y objetivos de ingresos específicos?
Tomemos una página de algunos especialistas en el capo: supermercados y tiendas de comestibles. Los supermercados son conocidos por la gran cantidad y variedad de ofertas, descuentos y ofertas que utilizan regularmente para generar el alto volumen de ventas que necesitan. Debido a los bajos márgenes en muchos artículos de supermercado, los supermercados deben seleccionar el tipo de promoción o descuento adecuado que los ayude a obtener ganancias y alcanzar su meta de ventas para ese período del año.
Aquí hay cuatro estrategias, tomadas de los supermercados, para ayudarlo a decidir cuál es la promoción, descuento o acuerdo correctos para implementar, según sus objetivos comerciales específicos:
Objetivo 1: Adquirir nuevos clientes
Muchos supermercados usan descuentos temporales como una puerta de entrada para vender otros productos distintos de los que se ofrecen. Las ventas relámpago son un tipo de promoción que le permite cambiar el precio de un artículo por un período muy limitado. Pueden actuar como un “gancho” para atraer nuevos clientes, impulsando la demanda instantánea, ya que crean una sensación de escasez de un artículo. Por ejemplo, una venta relámpago de 12 horas en un artículo esencial del hogar (por ejemplo, una parrilla o asador en el primer día de verano, o el fin de semana antes de un gran juego) atraerá nuevos clientes y probablemente el resultado será una compra de comestibles completa: una vez que están allí, los clientes pueden decidir agregar algunos artículos más al carrito o incluso hacer sus compras semanales por comodidad.
Este tipo de ventas son una gran alternativa para generar tráfico en la tienda durante los períodos lentos del año. También se pueden usar como un elemento diferenciador durante la temporada de vacaciones.
Objetivo 2: Retener a los clientes existentes
Implementar un programa de lealtad puede ser una forma inteligente de satisfacer las necesidades de ahorro de sus clientes y construir una conexión duradera con ellos. Muchos supermercados ofrecen una membresía que califica al cliente para recibir precios y descuentos más bajos. Esto crea una situación en la que todos ganan, en la que sus clientes se sienten felices de ahorrar dinero regularmente con su tarjeta de fidelidad, y pueden obtener los frutos de las repeticiones de compra, al tiempo que recopila valiosos datos de los clientes. Al usar la información que obtienes de tu programa de lealtad, puedes, por ejemplo, comprender qué artículos se venden más en conjunto o cómo los productos específicos son más populares entre los consumidores de un género o edad específicos. También se puede utilizar esta información para predecir los hábitos de compra, mejorar las compras, crear promociones más específicas y optimizar su estrategia de precios.
Objetivo 3: Generar la recompra de sus clientes.
Los compradores recurrentes representan una gran parte del pastel para los minoristas. Según Inc, los clientes actuales gastan un promedio anual de 67% en comparación con los nuevos clientes. Así que es mejor que se asegure de mantener contentos a los compradores actuales y darles una razón para regresar. Los descuentos en dinero o en porcentajes pueden ser una forma efectiva de estimular visitas repetidas. Al permitir a los clientes ahorrar un porcentaje o una cantidad fija, digamos $ 20 de descuento en cualquier compra de más de $100, en su próximo pedido, les está dando un incentivo directo para regresar en el corto plazo. Para que la oferta sea aún más atractiva, use su inteligencia y ofrezca a sus clientes ofertas y promociones específicas sobre productos o líneas que usted sepa que les interesarán.
Este tipo de ofertas se pueden usar regularmente durante todo el año, o se pueden ofrecer estratégicamente a nuevos clientes después de su primera compra.
Objetivo 4: Liquidar las existencias para la próxima temporada
Los descuentos por volumen son una gran opción cuando intenta desplazar un inventario específico. Cuando se trata de supermercados y artículos de conveniencia, los clientes están motivados por el hecho de que cuanto más compran, más ahorran. También puede experimentar agrupando productos juntos como una oferta combinada, por ejemplo, utilizando la demanda del producto primario para vender el producto secundario. Mi supermercado local a menudo usa esta estrategia para alentar las ventas de artículos que se mueven lentamente (y, como suele ser el caso en el supermercado, estropeado rápidamente): por ejemplo, empaquetar juntos un “mojito kit” (vasos largos, limas, hojas de menta, soda agua, azúcar y hielo) cuando la tienda tiene mucha menta fresca para vender.
Optimice sus ofertas y apunte a sus clientes
Las dos preguntas más importantes que debe hacerse cuando se trata de entregar ofertas específicas y rentables son:
¿Cuáles son mis objetivos comerciales?
Dependiendo de lo que desee lograr, debe seleccionar el tipo correcto de oferta o promoción que respalde sus objetivos.
¿Mi tecnología está a la altura?
Su sistema de administración minorista debe ser lo suficientemente fuerte y flexible como para permitirle manejar múltiples tipos de promociones al mismo tiempo, crear ofertas personalizadas y realizar un seguimiento de sus resultados. Si no es así, es hora de comenzar a buscar un sistema de software que pueda respaldar su negocio con un potente motor de ofertas y promociones.
Fuente: Ls Retail
https://www.lsretail.com/blog/
Junio 5, 2018
Traducción al Español: CSmart